職人向け作業着専門店から
一般向けアパレルへと
劇的な変貌を遂げた
「ワークマン」を舞台に、
その急成長の裏側で起きた
「プロ客（職人）の離反」と
「店舗の変質」を描いた物語です。

ワークマンが変わった理由と、失われた「聖域」の物語

かつてのワークマン：職人の「聖域」

1989年のバブル期、
ワークマンは
「プロ客が9割以上」
の働く人のための店でした。

特徴

どこよりも安く、丈夫。

棚には黒や紺の作業着が隙間なく並び、
駐車場はトラックで満車。

暗黙のルール

職人は
「いつもの商品がいつもの場所にある」
ことを知っており、
接客不要で5分で買い物を済ませる。

店側も在庫管理に集中できる、
効率的な「信頼関係」で回っていました。

2018年の転換点：「ワークマンプラス」の衝撃

少子高齢化や
建設業界の就業者減少
（ピークから3割減）
という危機感から、
ワークマンは
一般消費者向けの新業態
「ワークマンプラス」
を展開します。

戦略

作業着で培った
高機能（防水・防寒）を、
ユニクロの半額以下の価格で
アウトドア・スポーツウェアとして販売。

結果

「ワークマン女子」
などのブームにより、
売上は急増。

一般客比率が
10%未満から51%へ跳ね上がり、
アパレル業界の奇跡と称賛されました。

急成長の代償：プロ客の離脱

一般客向けの棚を増やすため、
限られた店舗面積の中で
「作業着のスペース」が
半分以下に削減されました。

接客の変質

5分で終わっていた職人客に対し、
試着や色選びに時間をかける一般客。

接客の手間は
3倍になりましたが、
客単価は職人の方が高いという
逆転現象も起きました。

在庫の欠如

職人が必要とする
大きいサイズや定番品が
「1週間待ち」となり、
「行けば必ずある」という
プロとの約束が崩壊。

20年来の常連客（田中さんなど）が
店を離れる結果となりました。

プロ客が「通り過ぎる」ようになった理由

職人たちが
ワークマンを避けるようになったのは、
単に店が変わったからだけではありません。

競合の台頭

ホームセンター（カインズ等）の作業着充実や、
デザイン性の高い専門ブランド（バートル等）の普及。

EC（ネット通販）の利便性

サイズ展開が豊富で、
社名刺繍まで翌日届くネット通販に、
プロの需要が流れていきました。

結論：誰も悪くない「時代の変化」

店長が語るように、
職人だけを相手にしていては市場が縮み、
会社は生き残れませんでした。

ワークマンの葛藤

職人を呼び戻すために
専門店「ワークマンプロ」を展開し始めていますが、
全店舗の8割は依然として
一般客向けの
「プラス」路線を維持せざるを得ません。

この物語のポイント

このお話は、
「ターゲットを広げる（水平展開）」
というビジネス上の成功が、
同時に
「コアなファン（創業時からの顧客）を切り捨てる」
という痛みを伴うことを
浮き彫りにしています。

「愛された店が愛し方を変えた」
ことによる寂しさと、
生き残るために
変わり続けなければならない
企業の宿命を描いた、
切なくもリアルな
ドキュメンタリー風のドラマです。