パート①

YouTube動画は、
トップ営業マンである桐生稔さんの著書
『雑談の一流、二流、三流』を基に、
相手と仲良くなり、
信頼関係を築くための「雑談力」について、
「一流」「二流」「三流」
を対比させながら解説しています。

営業において最も大切なことは、
良い商品を売ることよりも、
まずお客様と仲良くなることです。

商品を紹介するのは、
雑談をして仲良くなった後が
鉄則とされています。

【要約】

１．雑談力とは「相手に話させること」

話題の中心

○一流

相手が話題の中心になるように話を振ります。
人は自分の話を聞いてもらうことで、
また会いたいと感じます。
（インタビューする側ではなく、される側が気持ち良い）

✖三流

いつも話題が自分の話です。

「寒いですね。アウター出してきましたよ」など、
相手が興味のない話をしてしまいます。

挨拶の仕方

○一流

挨拶に加えて、
「気づいたこと」と「質問」の
2つのワードを付け加えます。

【例】
「おはようございます。いいワンピースですね。どこで買ったんですか？」

✖三流

「おはようございます」だけで終わってしまい、
会話が続きません。

会った瞬間の表現

○一流

あえて「嬉しい」を顔で表現します。
相手に会えた喜びを言葉だけでなく表情
（目をパッと見開き、口角を上げる）
で伝えることで、相手を上機嫌にします。

特にマスク着用時でも、
目で笑っているかどうかは伝わります。

✖三流

相手に会ったときも無表情です。

質問の仕方（接続詞）

○一流

相手の返答に対して、
「ちなみに」「ってことは」
などの接続詞をつけて、
さらに質問を返します。

これにより
相手にさらに話をさせ、
会話を継続させます。

✖三流

相手の話に
「そうなんですね」と言うだけで
会話が終了してしまうか、
自分の話にすり替えてしまいます。

質問の仕方（具体性）

○一流

「趣味は？」
「好きな食べ物は？」
といったアバウトな質問は避け、
相手が考えずに反応で答えられる
具体的な質問をします。

【例】
「イタリアンと中華ならどっちが好き？」

✖三流

「趣味は？」
「どこ行きたい？」など、
相手に考えさせて
脳のエネルギーを消費させてしまい、
相手を疲れさせてしまいます。

褒め方

○一流

褒めてから質問します。

【例】
「そのブーツ素敵ですね。どこで買ったんですか？」

これにより
相手は謙遜の言葉だけでなく、
質問への回答も話すことができます。

✖三流

「かわいいね」
「きれいだね」
と褒めるだけで終わるため、
嘘くさく聞こえたり、
相手が「ありがとう」しか言えず
会話が広がりません。

共通点がない場合

○一流

相手との共通点がなくても、
相手の話や違いを
「面白い」と面白がります。

【例】
「へー面白いですね。ちなみにどんなキャラが好きなんですか？」

雑談の目的は相手に喋ってもらうことなので、
否定したり、興味がないと伝えたりしません。

✖三流

「俺、興味ないんです」
と正直に伝えてしまい、
会話を止めてしまいます。

聞く姿勢

○一流

頷きながら
「へー、すごい」
「そんなことあるのか」
と気持ちを伝えつつ、
相手の話を真剣に傾聴します。

これにより相手の承認欲求が満たされ、
親近感が湧きます。

✖三流

スマホをいじりながらなど、
相手の目を見ず、
無反応で聞いてしまい、
相手を不快にさせます。

パート②

パート1に引き続き、
営業や人間関係において、
相手に好かれ、
選ばれる人になるための「雑談力」について、
一流の行動を紹介しています。

「人は嫌いな人からではなく、
好きな人から商品を買いたい」
と思うため、
相手と仲良くなるスキル、
つまり「雑談力」が重要であると強調されています。

２．会話のテクニック

自分の話

○一流

相手から質問をされた場合でも、
自分の話は15秒で簡潔に結論を言い、
すぐに相手に話を振ります。

15秒はテレビCMやTikTok動画の
限界時間と同じと捉え、
それ以上話すと飽きられると考えます。

✖三流

相手が退屈していることに気づかず、
1分以上自分ひとりで喋り続けます。

自己開示

○一流

自分のことを開示するだけでなく、
自分のダメなところも
少し面白おかしくさらけ出します。

自慢話よりも、
失敗談や欠点を話すことで親近感が湧き、
相手も心を開きやすくなります。

✖三流

個人情報や恥ずかしさから、
自分のことを隠しすぎるため、
相手も心を開いてくれなくなります。

別れ際

○一流

別れ際に、
会話の中で記憶に残った
具体的なエピソードを褒めて伝えます。

【例】
「今日の飼い猫の話、すごく笑えました。また聞かせてください」

これは、人の印象がピークとエンドで決まる
「ピーク・エンドの法則」を活用し、
相手に「自分の話をちゃんと聞いてくれていた」
という喜びを与えます。

✖三流

「じゃあ」「それじゃあ」
と言うだけでそっけなく帰ってしまい、
相手に「つまらなかったのかな」と思わせてしまいます。

聞く姿勢

○一流

手のひらを相手に見せて雑談します。
腕を組まず、手をポケットに入れず、
テーブルの上などに置きます。

これは、武器を持っていないことを示す
「握手」の由来と同様に、
相手に無意識の安心感を与えるためです。

✖三流

腕を組んだり、
手をポケットに突っ込んだり、
相手をブロックするような仕草をしてしまいます。

ネガティブな話への対応

相手が落ち込んでいる
ネガティブな話をしてきたら、
全力で褒め、励まします。

【例】
「それでも働き続けるってやっぱりすごいですよ。自信を持ちましょう」

人は褒められたい、
励まされたい生き物であり、
褒めることで相手をポジティブにします。

褒め言葉が浮かばない場合は、
過去から今にかけてよくなっている部分
（ビフォーアフター）を探して褒めます

✖三流

「そうだね」と共感するだけで終わったり、
泣き言を言うなと突き放したりしてしまいます。

会話が止まった時

○一流

会話が止まった時は、
無理に新しい話題を探すのではなく、
「そうそう」と言って
前の話から自然につなげます。

【例】
「そうそう、ゲームで思い出したんですけど…」

これにより、会話の途切れによる
気まずい雰囲気を避けられます。

✖三流

黙り込んでしまい、
気まずい雰囲気を作ってしまいます。

印象の作り方

○一流

魅力的に見せるために、
ギャップで自分を印象づけます。

人の脳は変化に反応するため、
完璧な人が見せる
「くしゃくしゃの笑顔」や、
だらしない人が見せる
「真剣な仕事ぶり」など、
ギャップが魅力につながります。

✖三流

ずっと同じ印象で、
ギャップが足りないため、
魅力的に見えません。

話題が浮かばない時

○一流

困った時は、
4S（趣味・仕事・出身・住み家）の
頭文字を使った質問を繰り返します。

美女やイケメンを前にして
頭が真っ白になった時など、
話題に困った時の
質問の引き出しとして活用できます。

✖三流

すぐに「いい天気ですね」といった
天気の話題に逃げます。